Техническое обучение по системам Вентиляции и Кондиционирования воздуха
В условиях жесткой конкуренции на рынке вентиляции и кондиционирования важное значение приобретают два ключевых фактора, напрямую влияющие на объемы продаж и коммерческий успех любой климатической компании.
Первый фактор, - это информированность конечных пользователей, проектировщиков и монтажников о предлагаемой рынку продукции. Важно чтобы потребители понимали назначение продукции, технические и функциональные возможности, способы применения, основные рабочие параметры, критерии подбора, особенности монтажа, пусконаладки и эксплуатации, и т.п.
Конечно, в интернете есть масса информации, которую можно найти самостоятельно. Но доступной информации слишком много, а времени для её изучения все меньше и меньше. Поэтому изучив оборудование одного производителя, участники рынка очень неохотно могут переключится на оборудование другого производителя. Даже самым лучшем компаниям приходится конкурировать за то, чтобы получить возможность рассказать рынку о своей продукции, показать свое производство, познакомить с системой поддержки продаж и послепродажного сервиса, научить рынок подбирать, проектировать и монтировать своё оборудование. Что говорить о компаниях среднего уровня и производителях нижний ценовой категории. И чтобы быть успешными в этой конкуренции, производящие оборудование компании должны развивать свою техническую и маркетинговую активность.
Для того чтобы успешно продавать на современном рынке оборудования для вентиляции и кондиционирования воздуха производителям необходимо регулярно обучать рынок работе со своей продукцией: проводить ознакомительные презентации продукции, учувствовать с докладами в тематических конференциях, размещать публикации в профильных журналах.
И второй фактор успеха, - квалификация персонала, отдела продаж, занимающегося продвижением оборудования и систем вентиляции и кондиционирования. Продажи инженерного оборудования на объекты строительного рынка значительно отличается от продаж в других отраслях. В отличии от широко распространенных вариантов розничных или оптовых продаж, продажи систем вентиляции и кондиционирования воздуха - это проектные продажи или объектные продажи.
По сути, современные компании-производители вентиляционного оборудования предлагают отдельные кирпичики (компоненты) или даже целые блоки (системы и подсистемы), которые другие участники строительства могут использовать для создания систем вентиляции и кондиционирования здания. В такой ситуации результат зависит как от качества отдельных кирпичиков, так и от того, насколько правильно они используются и взаимодействуют друг с другом. По мимо конкурентной цены и условий поставки, задачей продавца становится не только правильно подобрать отдельное оборудование и комплектующие, но и убедить заказчика в том, что оборудование правильно подобрано, соответствует ожиданиям и наилучшим образом подходит для того чтобы реализовать именно его проект.
Другими словами, выбор оборудования ещё не гарантирует результат. Обладая хорошими профессиональными знаниями и навыками можно сделать достаточно неплохую систему вентиляции, используя относительно простые и бюджетные компоненты и решения. В то же время имея качественные, высокотехнологичные компоненты, но без достаточных знаний и хорошего понимания вопроса можно получить весьма посредственную и неудобную в эксплуатации систему вентиляции, вместо действительно комфортной, эффективной и надежной системы.
Инженерно-техническая квалификация продавца в проектных продажах становится не менее важным вопросом, чем качество оборудования и его стоимость. Помимо умения продавать, необходимо обладать базовыми теоретическими знаниями, понимать процессы обработки воздуха, требования к комфорту помещений, основы воздухораспределения, знать устройство, назначение, преимущества и недостатки оборудования, принципы работы различных видов систем вентиляции, кондиционирования, холодоснабжения, подходы к автоматизации оборудования.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Начиная с 2000 года, я проводил и организовывал более 200 выступлений, учебных тренингов, докладов, семинаров и презентаций.
o Официальные мероприятия на российском строительном и климатическом рынке:
Мероприятия АВОК и АПИК, в том числе конференции на выставки Москва Энергоэффективный Город и Мир климата, SHK-Moscow;
Отраслевые международные конференции по чистым помещениям.
o Технические и информационные презентации по оборудованию и системам:
Для партнеров (дилеров и дистрибьютеров)
Для проектировщиков
Для представителей монтажных организаций
Для представителей застройщиков и архитекторов
o Техническое обучение для ключевых партнеров и внутренние обучение для сотрудников компаний:
Обучение сотрудников отдела продаж и технических специалистов начального уровня
По оборудованию (модельный ряд, ключевые характеристики, особенности и преимущества, основы подбора и программы подбора)
По вопросам применения оборудования в системах вентиляции и кондиционирования
По теоретическим основам вентиляции и кондиционирования воздуха
По базовым основам проектирования систем вентиляции и кондиционирования (оценка нагрузок, воздухообмен, производительность систем и оборудования)
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Для производителей оборудования:
Если Ваша компания производит и продает оборудование для систем вентиляции и кондиционирования воздух, я могу способствовать Вам в увеличении объемов продаж за счет регулярного обучения участников рынка работе с Вашей продукцией и инструментами подбора оборудования.
Как независимый технический специалист я могу предложить Вам:
- Выступления и доклады о Вашей продукции на профильных официальных мероприятиях;
- Презентации продукции и инструментов подбора оборудования для Ваших потенциальных клиентов и партнеров;
- Написание рекламно-информационных статей о Вашем оборудование.
Для климатических компаний и не только:
Нанять на работу хорошего продавца, обладающего достаточными техническими компетенциями в вопросах вентиляции и кондиционирования на нашем рынке достаточно сложно. Поэтому, многие климатические компании вынуждены привлекать продавцов из смежных сегментов строительного рынка или даже из других сфер деятельности, и обучать их (или стимулировать к самообучению). Такой вариант оказывается достаточно успешным и менее затратным по сравнению с попыткой обучить технического специалиста или проектировщика навыкам, необходимым специалистам по продажам. Дело в том, что в первом случае требуется освоение новых технических знаний, которые можно получить в ходе обычного процесса обучения, тогда как во втором требуется развитие личностных качеств, что возможно с помощью дорогих и сложных личностных тренингов, и коучинг-программ.
Процесс освоения новых технических знаний будет проходит значительно быстрее и эффективнее под руководством опытного специалиста. Однако, в небольшой компании все специалисты оказываются загружены текущей работой или их просто нет в штате. Поэтому процесс технического обучения занимает долгие годы и часто заканчивается безрезультатно, а для компании это потерянные деньги и время.
Со своей стороны, Вы можете доверить проведение технического обучения Ваших сотрудников опытному независимому консультанту, который может организовать процесс обучения в соответствии с профилем именно Вашей компании и под Ваш модельный ряд оборудования. Обучение может быть проведено отдельными тематическими курсами, хотя конечно же для любой компании более продуктивно будет проводить обучение на регулярной основе.
Для Ваших сотрудников будет бесплатно проведена оценка уровня существующих технических знаний и компетенций и предложена рациональная программа дальнейшего обучения.
