О поддержке продаж в климатическом бизнесе
Под «поддержкой продаж» я понимаю непосредственное участие в лоббировании конкретного бренда (продвижении или же отстаивания позиций): Доказывать, почему аналогичное оборудование лучше другого такого же; Делать сравнительные таблицы, и писать технически подкрепленные обоснования в пользу конкретного бренда; Корректировать или менять проектные решения; «Оптимизировать готовые проекты без ущерба качеству, но со снижением цены и заменой оборудования на аналогичное, только лучше», и т.п.
В процессе поддержки продаж со стороны производителя-поставщика оборудования постоянно происходит одна и та же картина, мат в три хода. Продавец ставит задачу подобрать «точный аналог» оборудования заложенного в проект, а потом вторую задачу – сделать сравнение и обосновать, как и почему «точный аналог» превосходит оригинал. И третий ход, шах и мат, - продавец радостно сообщает что заказчик доволен проделанной работой, и, хотя сейчас купит оборудования другого бренда, в будущем надеется продолжить сотрудничество и обязательно пригласит к участию в тендере на новом объекте.
Возможно, такие сравнения и обоснования могут помочь службам заказчика согласовать изменения в проекте и замену оборудования, но мое личное убеждение, основанное на 20-ти летнем опыте работы, в том, что решения по замене оборудования и изменениях в проекте принимаются совсем не на основании табличек сравнения и технических обоснований, хотя возможно свои 2% к успеху такие таблички добавляют.
Второй сценарий поддержки продаж заключается в том, что поставщик оборудования берет на себя функцию переделать проект «за свой счет», потому что существующий проект, по его мнению, недостаточно хорош и «ничего работать не будет», а также выполнить поставку и возможно монтаж оборудования под-ключ. В современных условиях нашего рынка, когда у заказчика не хватает компетентных специалистов, чтобы самостоятельно разобраться в вопросе вентиляции и кондиционирования, а проработка проектов оставляет желать лучшего, такой подход срабатывает. В этом случае в штате поставщика оборудования должны быть квалифицированные инженеры-проектировщики, которые выполнят необходимые работы по замене оборудования и изменениям (в данном случае удешевлениям) проекта. Данный процесс слишком плотно завязан на предлагаемое оборудование и суммарную смету контракта «под-ключ», поэтому передать выполнение перепроектирования, подбора оборудования и оптимизации контракта независимой стороне становится невозможно.
Мои услуги по Консалтингу
Со своей стороны, я предлагаю свои услуги по Консультированию и сопровождению [гиперссылка на раздел Консалтинг и Сопровождение], для того чтобы сразу сделать качественный проект, который будет соответствовать ожиданиям заказчика и потребует минимальных корректировок при его реализации. Это позволит избежать длительных согласований, пересогласований, замен оборудования и перепроектирования, получить хороший результат, и реально сэкономить значительно больше денег, чем могут быть затраты на мои услуги.
